Van USP naar UBR | Waarom jij Unique Selling Points moet vergeten!

De meeste bedrijven praten graag over onze producten en diensten. Je producten/ diensten zijn je kindje en daar ben je zo trots op dat je er graag over praat. Maar deze zogenaamde productdenkers vergeten daarbij één iemand: de Klant. De klant is op zoek naar voordelen, niet naar producten of diensten. Weg met die Unique Selling Points!

Bedrijven die in producten denken, denken aan de specificaties van de producten/ diensten die ze verkopen. Ze zijn beter dan hun concurrenten, omdat ze bijvoorbeeld meer GB op hun telefoon kwijt kunnen, of omdat er op hun laptop een nieuwe gigasnelle chip zit. Het is fantastisch om mee te pronken, maar een gemiddelde klant is een leek en begrijpt niets van al die leuke specificaties. De klant wil andere dingen dan een aantal GB op hun telefoon of een nieuwe chip in de laptop.

Een mooi voorbeeld van productdenkers zijn de verkopers van glasvezel. Een jaar geleden kwamen ze bij mijn ouders langs de deur om te vragen of zij mee wilden doen aan het aanleggen van glasvezel in de wijk. Daarbij gaven zij aan hoeveel Mbit er bij zou komen wanneer we glasvezel hadden in plaats van de huidige verbinding. Mijn moeder die met de verkoper in gesprek was begreep er niets van en bedankte vriendelijk. De opdringende verkoper wilde hier eerst niet mee akkoord gaan, maar droop uiteindelijk toch af. Hij gaf niet aan mijn moeder aan wat de voordelen zijn wanneer het internet sneller gaan, voor mijn moeder was het wel snel genoeg.

“Als klant wist je meteen wat het voordeel was wanneer je de iPod aanschafte: Je kon 1000 liedjes op je iPod kwijt. 1000 liedjes! Dat is wat klanten willen, niet 5 GB.”

De klantdenkers daarentegen vertalen de specificaties in voordelen voor de klant. Eén van de beste voorbeelden is wel Apple bij de introductie van de iPod. MP3-spelers bestonden in die tijd al een tijdje en waren er al betere versies dan de iPod. Waar de concurrenten van Apple vooral adverteerden met een MP3-speler van 5 GB, kwam Apple met de leus 1000 liedjes in je broekzak. Als klant wist je meteen wat het voordeel was wanneer je de iPod aanschafte: Je kon 1000 liedjes op je iPod kwijt. 1000 liedjes! Dat is wat klanten willen, niet 5 GB.

Een ander mooi voorbeeld is Coolblue. Wanneer je een nieuwe laptop wil aanschaffen dan krijg je bij de meeste webshops alleen maar specificaties te zien. Waar veel klanten geen technici zijn, begrijpen ze vaak niet wat deze specificaties inhouden. Ze weten vaak wel wat ze willen:

• Een laptop om tekst te verwerken;
• Een laptop om te surfen over internet;
• Een laptop om spelletjes te spelen;
• Een laptop om video’s te bewerken;
• Etc.

Wat hebben ze bij Coolblue daarmee gedaan? Ze geven bij al hun eigen producten de plus- en minpunten. Zo kun je zien of de functie die jij voor je laptop nodig hebt, bij dat ene product past. Ze geven aan wat er wel en niet inzit, en wat dat dus voor jou als klant betekent.

Vaak raden marketeers je aan om op zoek te gaan naar de USP (Unique Selling Points) van je bedrijf. Ons advies: Vergeet deze USP’s! Want de Unique Selling Points zeggen meer over je product en dienst, dan over je klant. Bij je USP praat je over het onderscheidend vermogen van je bedrijf (5 GB MP3 speler) in plaats van het voordeel voor de klant (1000 liedjes in je broekzak).

Ga in plaats daarvan op zoek naar de Unique Buying Reasons (UBR). Waarom zou een klant het product of dienst van je kopen? Wat is de unieke reden daarvoor? Met de UBR ga je nadenken over de voordelen voor de klant, je gaat in klantwaarde denken. Ga op zoek naar de waardepropositie van je bedrijf en je product/ dienst.

Ga vanaf vandaag dus op zoek naar de reden waarom een klant bij jou wil kopen! In al je communicatie ga je in op de klantvoordelen en niet op de specificaties van je product! Denk dus goed na wie je klant is en wat voor een voordeel je product of dienst voor je klant heeft. Het voordeel van je product/ dienst kan namelijk per doelgroep anders zijn.

Terugkomend op de verkoper van glasvezel. Voor mijn moeder kon het voordeel van glasvezel zijn dat ze veel sneller en stabieler haar lievelingsprogramma’s terug kan kijken op haar tablet. Voor een videospecialist die veel video’s moet uploaden heeft glasvezel een ander voordeel: Het uploaden gaat 2 keer zo snel (of wellicht nog sneller).

Wil je iedere week inspirerende artikelen ontvangen in je mailbox?
Meld je dan aan voor de heldenpost: