Als marketingbureau komen er vaak ondernemers naar ons toe met vragen. Eén van de vragen die wel eens gesteld wordt is: Hoe kan ik behoefte creëren voor mijn product (of dienst)? Het antwoord dat wij hebben is voor veel mensen een opvallende: Creëer geen behoefte! Waarom dat is leggen we in dit artikel uit.

Creëer geen behoefte, want het kan simpelweg niet! De reden dat je geen behoefte kunt creëren is omdat een behoefte bestaat of niet. En in bijna alle gevallen is dat je als consument/ klant geen behoefte hebt aan een product/ dienst. Jos Burgers verwoord het altijd mooi: Je wilt geen boren, je hebt behoefte aan gaten!

Maar het is eigenlijk simpel: Een klant heeft een behoefte, of het heeft geen behoefte. De behoefte hoeft alleen voor je klant nog niet zichtbaar te zijn, dat noemen we een latente behoefte. Ga op zoek naar waar de klant écht behoefte aan heeft, dit kan dus ook een latente behoefte zijn. Hierop kun je als merk inspelen. Je kunt een behoefte dus niet creëren, maar er wel op inspelen.

“Het is dus zaak voor jou dat je op zoek gaat naar de pijn van de klant, naar datgene wat hen beweegt. “

Deze uitspraak is één van de bekendste uitspraken van marketinggoeroe Seth Godin. Vrij vertaald zegt hij eigenlijk “Creëer geen behoefte naar je producten, creëer producten naar de behoeften van je klant”. En daar kunnen wij ons volledig in vinden, wanneer jij weet dat je klant een behoefte heeft en jij maakt daar een oplossing van (in de vorm van een product of dienst) dan wil de klant dat graag hebben. Het is dus zaak voor jou dat je op zoek gaat naar de pijn van de klant, naar datgene wat hen beweegt. Als je dat gevonden hebt dan is het zaak om een goede waardepropositie te bepalen en daar een product of dienst om heen te bouwen.

Hoe ga je nu aan het werk om de juiste behoeften te achterhalen? Want dat is het belangrijkste wat jij moet doen als marketeer. Het beste is om eerste zelf een selectie te maken onder je doelgroep: Welke segment van mijn doelgroep heeft zulke pijn dat ze graag met je oplossing in zee gaan?

Met andere woorden, zorg dat je jouw doelgroepen op een goede manier onderscheidt. Je hebt verschillende doelgroepen, met verschillende behoeften. Zo snel je deze kunt onderscheiden, kun je ook aan de slag met het verder ontwikkelen van marketing voor deze doelgroep(en). Als je onderscheidt hebt gemaakt in een aantal doelgroepen (zorg ervoor dat het vooral niet teveel is), kun je jouw onderzoek starten. Ga aan de slag met afgevaardigden van je doelgroep en ontdek waar zij echt tegen aanlopen en wat de echt behoefte is die zij hebben. Op basis hiervan kun je het karakter van je doelgroep ontwikkelen, waar je jouw producten en marketing op kunt laten aansluiten.

Meer over het ontwikkelen van je doelgroep en hoe je ze kunt bedienen lees je in het artikel Storytelling marketingplan, zo doe je dat! Deel 2: Denk vanuit je publiek (en bepaal je doelgroep).