Klanten die je wilt helpen hebben niets aan je product en diensten, het gaat vooral om de waarde die ze leveren. De focus op de waarde van je producten en diensten is belangrijker dan de producten en diensten zelf.
Om de waarde te vinden kijk je niet naar je producten en diensten, maar naar je klanten. Bekijk naar je klantengroep die écht pijn heeft die ze opgelost willen hebben. Zorg dat je weet wie die klant is, wat hem of haar beweegt en wat de grootste pijn en behoeften zijn door een klantprofiel van de klantengroep te maken. Op basis van deze informatie kun je namelijk op zoek naar de waarde die je aan deze klantengroep kunt leveren. Geef daarom eens antwoord op de volgende vraag:
Welke waarde voeg ik toe aan het leven van mijn klant?
Hierdoor ontwikkel je een waardepropositie voor iedere klantengroep die je bedient.