Heldenmerken hebben de drive om positieve impact te creëren. Maar dat betekent niet dat het werven van klanten en marketing een vieze woorden zijn. Integendeel zelfs. Voor heldenmerken is het extra belangrijk. Toch blijft het voor veel heldenmerken lastig om de groei te realiseren en meer klanten te werven.

In dit artikel lees je 7 stappen hoe je meer klanten kunt werven:

1. Stel je doelen!
2. Kies de doelgroep waar jij wilt groeien
3. Speel in op de pijn/ verlangens en creëer waarde met je productenmix
4. Bedenk hoe je klant op zoek gaat én waar ze te vinden zijn
5. Bouw aan je klantreis
6. Maak een planning en ga ervoor!
7. Evalueer, leer en ontwikkel door.

Wanneer je een marketingplan wilt maken om nieuwe klanten te werven is het belangrijk om doelen te stellen. De vraag die je moet stellen is heel simpel én direct ook effectief: Hoeveel nieuwe klanten moet je werven? Wat is precies het doel? Door exact te weten wat je doelen zijn kun je daar je marketing op laten aansluiten en acties uitvoeren die bijdragen aan je doel.

“Bedenk ook waar Fred zich laat inspireren en informeren. Welke vakbladen leest Fred? Welke radiozenders beluistert hij?”

Als je weet hoeveel nieuwe klanten je nodig hebt, is de volgende stap om te bedenken binnen welke doelgroep jij wilt groeien. Wil je een nieuwe doelgroep aanboren, of wil je een bestaande doelgroep uitbouwen? Welke doelgroep past het best bij je merk en zou een langdurige relatie met je aan willen gaan? Zo maar een aantal vragen die je jezelf kunt stellen.

Denk vervolgens na over de pijnen en verlangens die de doelgroep heeft. Waar lopen ze tegen aan? Omschrijf je klantengroep eens in een klantprofiel, een soort karakterschets van je klant. In deze karakterschets omschrijf je alles wat je van je klant wilt weten, zodat je een goed beeld hebt van je klant. Met deze schets kun je je beter inleven in je klant. Dit klantprofiel geef je een roepnaam (bijvoorbeeld Fred), daardoor kun je samen met je team alle keuzes die je maakt tegen Fred aanhouden. Zo kun je de vraag stellen: Wat zou Fred vinden van deze Facebook-post?

Wanneer je de pijnen en verlangens van die ene doelgroep helder hebt is het tijd om waarde te creëren voor deze klantengroep. Let op! Want de waarde verschilt per doelgroep! Hoe los je de pijnen van je klanten op (wat zijn de pijnstillers?) of hoe vervul je de verlangens van je klanten?

Op die manier kun je kijken wat de oplossing voor je klant oplevert onderaan de streep. Deze waarde is erg belangrijk, dat is namelijk de propositie waarmee je de markt in gaat richting je klantengroep. Je waardepropositie is dus niet gericht op je producten en diensten, maar is juist gericht op de waarde die het oplevert voor je klanten. Vaak zien wij merken die op het gebied van duurzaamheid of circulariteit opereren ook deze argumenten gebruiken richting hun klanten. Maar vaak zijn deze duurzame en circulaire argumenten voor de klant minder van belang. In het artikel Wil jij duurzaam ondernemen? Duurzaamheid is niet het sleutelwoord! gaven we al aan dat klantvoordelen belangrijker zijn dan deze argumenten.

Je hebt een karakter ontwikkelt van je doelgroep (in ons voorbeeld heet deze Fred). In deze stap ga je nog meer focussen op de manier waarop Fred op zoek gaat naar een oplossing. Gaat Fred bij zijn netwerk te rade? Of gaat Fred via een zoekmachine op zoek? Of is de behoefte van Fred latent en gaat hij helemaal niet op zoek?

Bedenk ook waar Fred zich laat inspireren en informeren. Welke vakbladen leest Fred? Welke radiozenders beluistert hij? Gaat hij naar vak-seminars? Welke televisieprogramma’s zijn interessant? Welke sociale media gebruikt Fred? Etc.

Door een goed beeld te vormen van de manier van zoeken en de manier van inspireren en informeren kun je in de volgende stap hierop inspelen.

De vijfde stap is om de klantreis in kaart te brengen. In de klantreis beschrijf je de stappen die een onbekende moet zetten om een klant te worden. Je gaat kijken hoe jij klanten (Fred) aan kunt trekken. De antwoorden die je in de vierde stap hebt gemaakt, gebruik je als input voor de klantreis. In de klantreis onderscheiden we 6 fases:

1. Kennismakingsfase
2. Betekenisfase
3. Activeringsfase
4. Klantfase
5. Enthousiasmefase
6. Ambassadeursfase

Lees meer over de klantreis en ontwikkel bij iedere fase een marketingprogramma. Een marketingprogramma is een tactisch plan per fase waarin je een mix van kanalen koppelt om het doel van de fase te bereiken. Zo is het doel in de eerste fase om zoveel mogelijk mensen in je doelgroep te interesseren voor je oplossing. Bedenk met welke combinatie van kanalen je dit doel gaat bereiken.

Wanneer je per fase een marketingprogramma hebt ontwikkelt, kun je kijken welke activiteiten je uit moet voeren om deze programma’s in de markt te zetten. Het belangrijkste is dat je ook echt aan de slag gaat met het werven van klanten. Maak een planning waarin je deze activiteiten opneemt en ga ervoor! Laat je klanten jouw verhaal horen en ga met ze in gesprek over je meerwaarde!

Een goede tip is om voor de 6 marketingprogramma’s 100 punten te verdelen onder deze programma’s. Welk programma heeft het meeste prioriteit? Op basis van deze prioritering kun je jouw actieplan afstemmen. Hierdoor kun je ook de acties focussen, waardoor je het budget en de tijd die je investeert focust op één doel.

Als laatste ga je de marketingprogramma’s die je uitvoert evalueren. Juist door continu te monitoren hoe het met het aanvraag van nieuwe klanten staat, kun je blijven leren van de activiteiten die je hebt gedaan binnen de marketingprogramma’s. Je vraagt je daarmee af wat goed gaat en waar er verbetering zit. Door deze lessen kun je jouw eigen bedrijf en de marketingprogramma’s doorontwikkelen.

Ben je klaar om je eigen marketingprogramma’s te ontwikkelen? Ga dan aan de slag met je eigen Storytelling Marketingplan. In de artikelreeks Storytelling marketingplan, zo doe je dat! lees je hoe je een marketingplan opzet en hoe je de marketingprogramma’s optimaal laat renderen om meer klanten te werven.